1. 스트레스 기법
스트레스 기법은 협상 상대가 협상 외 이유로 스트레스를 받게 하는 방법이다. 협상장 환경이나 분위기로 괴롭히는 것이다. 안좋은 공기나 시각적 효과로 신체적 감정적 어려움을 주는 방법이다.
스트레스 전술을 사용하는 이유는 상대 평정심을 깨뜨리기 위해서이다. 이를 통해 이성적 판단을 어렵게 한다. 또한 상대방이 협상장을 빠져나가고 싶도록 만들어 이득을 얻기 위해서이다.
협상장소를 덥게 하거나 이상한 소음을 지속적으로 들려주기도 한다. 식사할 시간이 없도록 만들어 배고프게 만들기도 한다. 협상을 해야만 하는 상대에게 스트레스를 주어 이익을 취하는 치사한 방법이다.
3가지 사악한 협상 기술
2. 굿가이 배드가이(Good guy, Bad guy)
굿가이 배드가이 기술은 형사 드라마로 많이 알려져 있다. 두 명의 형사가 괴롭혔다가 잘 대해주거나 하면서 심문 상대에게 압박을 가한다.
영화에서 보면 착한 형사는 피의자에게 담배나 음식을 주면서 심리적 공감을 일으킨다. 이렇게 할 때 쉽게 넘어가는 이유는 대조 효과 때문이다. 앞선 나쁜 형사에 비해 좋은 형사가 말을 걸기에 마음을 쉽게 열게 된다. 두 형사을 비교하기에 이런 현상이 생긴다.
협상에서 굿가이가 더 중요하다. 앞선 배드가이의 말과 행동은 굿가이의 말과 행동을 돋보이게 하려는 목적이다. 즉 상대편에게서 원하는 것을 얻는 사람은 굿가이이기 때문이다.
3. 니블링(Nibbling)
니블은 조금씩 야금야금 씹는다는 뜻이다. 니블링은 협상 마지막에 아주 작은 것을 요구해 얻는 기술이다. 마지막이고 작은 대상이기에 쉽게 허락하게 된다.
가게에서 물건을 사면서 결제 하기 바로 전에 다른 작은 상품을 서비스로 요구하는 경우가 여기에 해당한다. 이런 부당한 요구에 하락하는 이유는 그 전에 공을 들여 벌인 협상 때문이다. 일종의 매몰 비용 효과라 할 수 있는데, 작은 요구를 거절하면 앞선 큰 성과를 잃게 되리라는 두려움을 이용하는 기술이다.
협상에서 이렇게 니블링을 당하게 되면 동일하게 니블링으로 대응하면 된다. 상대의 사소한 요구를 바로 거절하지 않고 대신 상대에게 다른 요구를 반대급부로 하는 것이다.
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